０から１に売り上げを作る部隊、それがまさしく新規開拓部隊
このBLOGで、経営者側から見た営業と営業側から見た経営者、いろいろ書いていきたいと思います。
では、まず最初に心理学応用の営業の話ですね。
まず、このような表現をすると嫌う方がいるかもしれないが、われわれ営業マンは如何に相手より少しでも有利な立場で商談できるかを真剣に考えなければいけない。
会話に自信が無いならなおさらである。
さらに、もし、あなたが初めてアポイントが取れて話をするとしたら、どのようなポジションで話をするのでしょうか?
当然、お互い初めて会う、もしくはちゃんと会って話をするシチュエーションは初めてである場合。
ここで、商談に有利な座り方をしなければなりません。
自分に有利な会話を進めるための雰囲気作りを意図的に作ってあげるのです。
ここで、展示会などの商談ルームもこのように作るといいでしょう。
まず、一番大事なのが 壁を背中にしてあなたが座ることをお勧めします。
間違っても入り口や人通りの多いところを背に向けて座ってはいけません。
そうすると、相手はあなたの話に集中しなくなり、人が通るたびそちらに集中してしまいます。
壁を瀬に座ることにより、商談相手はあなたしか見る景色がありませんから、話を真剣に聞いてくれる可能性が高くなります。
このセッティングをする状況を前もって作ることが出来ることが、売り上げUPの第一歩になります。
もし、経営者の方が読まれてて、展示会の商談スペースを作る予定があるなら、参考にしてもらえると良い結果が出やすいでしょう。
よく、有明や幕張などの展示会場で一生懸命共有スペースで商談をしている人を見かけるが、あまり良いものではないですよ。
よく、あんな所で商談をするなとマジマジと見てしまいます。
それから、商談の時は出来るだけ相手にこちらに来てもらうようなアポイントを取りましょう。
先方に来て頂くということは、最初の商談を進める上での精神的な立場は、こちらの方が絶対的に有利になりますから。
ではでは、とりあえず今日はこの辺で・・
